Mathematik für Fortgeschrittene (oder: Warum 12 Millionen eigentlich 10 sind) 🧮
Kennen Sie die „magische Geldvermehrung“ im Vertrieb?
Sie geht so:
Der VP Sales bekommt vom Board das Ziel: 10 Mio. €.
Der VP denkt an Risiken (Kündigung, Krankheit, schlechte Laune) und gibt an die Sales Manager weiter: 11 Mio. €.
Der Sales Manager will auf Nummer sicher gehen („Ich will meinen Bonus zu 100% sicher haben“) und verteilt an das Team: 13 Mio. €.
Am Ende starren Sie auf Ihre Quote und fragen sich, in welchem Paralleluniversum dieser Markt existiert.
Willkommen im Land des Over-assignments.
Es ist der „Angst-Puffer“ des Managements, der auf Ihren Schultern abgeladen wird. Das Motto: „Zielt auf die Sterne, damit ihr wenigstens auf dem Mond landet.“
Das Problem? Wenn die Quote so hoch ist, dass der Mond rechnerisch unerreichbar wird, zielt niemand mehr. Dann resigniert man.
Das ist nicht nur schlecht für die Moral, sondern rechtlich oft eine Grauzone (Stichwort: „Billiges Ermessen“ & Realisierbarkeit).
💡 Mein Praxistipp für die nächste Zielvereinbarung:
Rechnen Sie den „Spread“ aus: Addieren Sie die Ziele Ihrer Kollegen. Liegt die Summe 10-15% über dem Team-Ziel? Okay, das ist der übliche Puffer. Liegt sie 40% drüber? Das ist eine rote Flagge.
Argumentieren Sie mit dem Markt, nicht mit Gerechtigkeit: Sagen Sie nicht „Das ist unfair“. Sagen Sie: „Um diese Quote zu erreichen, müssten wir 30% schneller wachsen als der Marktführer.
Historisch lagen wir bei 5%. Wie schließen wir diese Lücke strategisch?“
Dokumentation ist King: Wenn Sie gezwungen werden, Fantasie-Zahlen zu unterschreiben: Eine freundliche Mail hinterher schicken. „Ich committe mich voll, weise aber darauf hin, dass die Ziele unter den aktuellen Marktbedingungen ein unverhältnismäßiges Risiko darstellen.“ Das hilft, wenn es Ende des Jahres um den Minder-Bonus geht.
Ein Puffer ist okay. Ein Airbag ist okay. Aber man kann Mitarbeiter nicht in Watte packen, indem man sie unter Zielen begräbt.
Hand aufs Herz: Wie hoch ist der „Sicherheitsaufschlag“ bei euch im Team? Realistisch oder Science-Fiction? 👇
